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對(duì)話愛康綠色家園總經(jīng)理 徐文科

論渠道經(jīng)銷商

記者：現(xiàn)在我們愛康綠色家園對(duì)經(jīng)銷商合作伙伴，有哪些幫扶措施?

徐文科：除了門頭、車體以及其他促銷的一些費(fèi)用，我們會(huì)分擔(dān)一部分的比例外，其他包括培訓(xùn)，人員的設(shè)置，物資的構(gòu)成，倉儲(chǔ)等方面我們都會(huì)有一些指導(dǎo)。比如說一個(gè)初入行業(yè)的經(jīng)銷商和我們合作，他對(duì)光伏行業(yè)不懂，但是他有這個(gè)意愿，有基本的資質(zhì)，公司經(jīng)過審核之后感覺他滿足我們的要求，那我們基本上30天讓他對(duì)這個(gè)行業(yè)了解，自己會(huì)做，這是我們基本的一個(gè)設(shè)置，所以對(duì)經(jīng)銷商的幫扶，最大的還是對(duì)他一個(gè)培訓(xùn)體系的輸出，就是教會(huì)他怎么干，將來他自己會(huì)干。

記者：目前愛康綠色家園做的好的標(biāo)桿經(jīng)銷商有哪些特點(diǎn)?

徐文科：首先是相關(guān)的方面一些理順了。政府層面的補(bǔ)貼，電網(wǎng)溝通的比較順暢了。第二方面就是他堅(jiān)持我們的一些策略。不要想著天上掉餡餅，不猶豫，不糾結(jié)，一戶一村的跑，只要堅(jiān)持做下去，大部分都有效果。

論品牌商和拼裝商

記者：拼裝商、劣質(zhì)的低價(jià)市場(chǎng)和現(xiàn)在我們品牌商競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，我們有什么觀點(diǎn)讓經(jīng)銷商選擇我們，有什么理念要傳達(dá)給他們?

徐文科：我覺得就是看趨勢(shì)，浙江嘉善最近發(fā)布的文件，非常嚴(yán)苛。他相當(dāng)于對(duì)整個(gè)廠家和經(jīng)銷商的資質(zhì)要求，包括質(zhì)保的期限，材料等規(guī)定的特別細(xì)。這傳遞一個(gè)什么觀念呢，就是將來如果你想拼湊，有可能真的并網(wǎng)都并不上去。因?yàn)槟悴环�合�?guī)范。 但是你如果用品牌，品牌幫你把這些東西都梳理好了，拿過來以后這方面都不會(huì)成為障礙。所以我也有這個(gè)觀念。將來有可能家用光伏，就幾個(gè)品牌巨頭，占領(lǐng)大部分的市場(chǎng)份額。拼湊的越來越?jīng)]有市場(chǎng)。這個(gè)方面肯定是大勢(shì)所趨。從浙江發(fā)布的這個(gè)文件來看，浙江一直走在前頭，將來國(guó)家肯定是往這條路來走的，肯定越來越規(guī)范。越來越嚴(yán)格，對(duì)品牌商保護(hù)就越來越大。

論團(tuán)隊(duì)建設(shè)

記者：現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中遇到最大的難題是什么?

徐文科：我覺得是找到匹配的人員比較難。因?yàn)槲覀儗?duì)人員的要求高，因?yàn)檫@個(gè)事情還是比較辛苦，你必須能吃苦，另一方面，你還得有這種渠道思維，我要人其實(shí)有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：既懂渠道又懂光伏，如果兩者不能兼得的話，那我首選懂渠道的人。我認(rèn)為你如果想把分布式布局到千家萬戶，你靠一個(gè)公司企業(yè)的幾百人，上千人是不夠的，所以想選擇懂渠道的、能力又強(qiáng)的人是比較困難的。我們上半年基本上把核心崗位的核心人員基本上都培訓(xùn)完成了�，F(xiàn)有人員能滿足我們團(tuán)隊(duì)3-5年需求問題不大。

論壇同行競(jìng)爭(zhēng)

記者：我們現(xiàn)在針對(duì)行業(yè)同行都在發(fā)布新的品牌和產(chǎn)品，我們?nèi)绾慰创?

徐文科：我覺得是好事�，F(xiàn)在同行都做分布式。從用戶角度來說，對(duì)整個(gè)行業(yè)的繁榮是非常有好處的。我們希望大家更多的重視分布式，針對(duì)分布式設(shè)置更多的東西，讓消費(fèi)者能夠深入人心，他能感覺到分布式不再是那種三無產(chǎn)品，至少有個(gè)品牌支撐點(diǎn)能支撐。這個(gè)品牌做個(gè)備書，所以這方面對(duì)行業(yè)的繁榮是有好處的。