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02

去年一年，和華能做了上百億生意

對于光伏系統(tǒng)業(yè)務的快速增長，天合光能解釋：

主要得益于“報告期內(nèi)，公司大力拓展分布式系統(tǒng)產(chǎn)品的銷售布局。同時，得益于我國‘整縣推進’等政策引領(lǐng)，國內(nèi)分布式光伏系統(tǒng)行業(yè)發(fā)展較快”，“與行業(yè)較快發(fā)展相匹配，公司分布式光伏系統(tǒng)產(chǎn)品連續(xù)三年實現(xiàn)出貨量翻番。”。

具體來說，第一大客戶華能集團，是天合光能這塊業(yè)務營業(yè)收入的主要貢獻者：

在2022年前三季度，華能集團一家的貢獻，占了公司總營業(yè)收入的11．29％，占“光伏系統(tǒng)產(chǎn)品”這塊業(yè)務的71．59％。

華能對于天合光能而言，太重要了！甚至可以說，沒有華能，就沒有“光伏系統(tǒng)產(chǎn)品”這塊增收更增利的金牛業(yè)務。

表5；公司前五大客戶銷售情況；單位：萬元；注冊稿P128－129

我們假設(shè)，在天合光能第四季度的主營業(yè)務收入中，“光伏系統(tǒng)”占比保持18．99％前個三季度的水平的話，那么，去年天合8，524，842．78萬元營收中，光伏系統(tǒng)或能實現(xiàn)160億左右。在這160億里面，“光伏系統(tǒng)產(chǎn)品”的營收或能達到130億－140億元左右。

同理，天合光能的第一大客戶——華能集團，按照前三季度占天合光能營收11．29％，全年將有望為天合光能貢獻96億的營收。按照光伏系統(tǒng)板塊“光伏系統(tǒng)產(chǎn)品”21．7％的毛利占比來推算，在天合光能去年全年37．11的凈利潤中，華能集團或?qū)⒇暙I其中約5．76億的凈利潤（37．11＊21．7％＊71．59％）。

2022年的大部分時間，光伏組件企業(yè)上有硅料壓頂，下有央國企招標限價，市場競爭非常激烈，一些組件企業(yè)為了搶客戶奪市場，甚至會平價競標。就是在這種狼多肉少的市場環(huán)境中，天合光能居然能和央企華能，在一年就做將近100個億的生意，賺到五六個億的凈利潤，這不是一般地牛。

然而，就是這樣一個提供了近百億訂單的第一大客戶，從2019年到2021年，華能集團居然連續(xù)三年都沒能進入天合光能的前五大客戶名單。

03

迅速升溫的戰(zhàn)略合作關(guān)系

和最近碰瓷華能清能院的小公司奧聯(lián)電子完全不同，天合光能與華能的合作，是實打?qū)嵉�。公司對外宣傳，�?021年時雙方是戰(zhàn)略合作關(guān)系，到2022年時，已是全面戰(zhàn)略合作關(guān)系。

天合光能對于和華能集團的合作進展，在其官網(wǎng)上均有詳細報道：

2021年7月23日，天合智慧分布式能源有限公司總裁張兵率天合團隊到北京拜訪華能新能源公司，全面介紹整縣推進解決方案。

2021年9月16日，華能新能源董事長王力軍率華能新能源總部及區(qū)域公司相關(guān)領(lǐng)導一行到訪常州，考察天合光能總部及戶用分布式樣板項目，并與天合光能董事長高紀凡暢談雙方未來合作。期間，在雙方董事長見證下，天合智慧分布式能源有限公司與華能新能源股份有限公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。雙方約定在分布式光伏領(lǐng)域深化業(yè)務合作，打造可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

2022年1月3日，華能新能源與天合智慧分布式戰(zhàn)略合作已達成500MW年度戶用項目合作目標。從戰(zhàn)略合作協(xié)議簽署至今，雙方已穩(wěn)步推進完成2021年約定合作目標——500MW分布式戶用項目（主要集中于山東、河北），取得良好開門紅。未來在繼續(xù)深化戶用分布式合作的基礎(chǔ)上（2022年目標合作GW級以上），雙方將拓展更多領(lǐng)域的整體合作。

2022年2月23日，天合光能與華能新能源簽訂全面戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方總結(jié)了2021年度合作成果，并對在不到半年時間內(nèi)（趕碳號注：從2021年9月至簽約當日），雙方務實高效地推進落地分布式戶用項目合作給予高度評價。在現(xiàn)有合作基礎(chǔ)上，雙方將進一步拓展合作廣度與深度，在集中式光伏電站、儲能電站、光伏儲能產(chǎn)品設(shè)備等領(lǐng)域再攀合作新高峰。

總結(jié)下來，2021年雙方在分布式業(yè)務實現(xiàn)了500MW的合作，2022年的合作目標是GW級以上。

根據(jù)《中國光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展路線圖》介紹，2021年、2022年兩年，我國工商業(yè)分布式光伏系統(tǒng)平均初始投資成本均為3．74 元／W。以此為測算依據(jù)，天合光能與華能新能源實現(xiàn)500MW合作，訂單金額按行業(yè)平均水平應該在18．7億元左右。2022年，如果按雙方在年初所展望的、實現(xiàn)1GW以上的話，則雙方的合作金額將至少達到37．4億元以上。

但是，雙方既然在2021年就實現(xiàn)了500MW、18．7億的合作，華能集團肯定能夠進入天合光能2021年度的前五大客戶名單、而且位列第一了。因為，根據(jù)《募集說明書》披露，實際上BayWa AG才是天合光能2021年度的第一大客戶，通過光伏組件貢獻了10．18億的營業(yè)收入，占比2．29％。

同理，以天合光能《募集說明書》披露的2022年1－9月就實現(xiàn)65．69億的合作金額來倒推，仍然按照3．74元／W，假使雙方的合作均為分布式電站的話，則意味著雙方在去年前三季度，合作的裝機容量至少要達到1．75GW的業(yè)務，全年四個季度則要達到2．57GW。如果考慮到第四季度的搶裝，實際裝機容量應該更高。

事實是怎樣的呢？我們進一步論證。