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國內(nèi)光伏裝機明顯提速，眾多企業(yè)被吸引至光伏賽道跨界追光。然而2023年國內(nèi)光伏產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)價格觸底。前三季度，在85家光伏上市公司中，有48家企業(yè)凈利潤同比增長率低于去年同期，占比約為56%，大部分頭部企業(yè)利潤增速出現(xiàn)了放緩。

更何況，穿行過一個周期，光伏行業(yè)競爭格局趨于穩(wěn)定，跨界者們想開辟新局面并不容易。而在市場中苦苦尋找適合自己轉(zhuǎn)型的新商業(yè)邏輯時，這兩個案例可以細細分析。

一是鈞達股份，在原主業(yè)汽車配件開始走下坡路后，鈞達股份果斷轉(zhuǎn)型光伏電池，目前市值137億元左右，在轉(zhuǎn)型后實現(xiàn)6倍增長。2024年1月，鈞達股份披露發(fā)行H股在港交所主板上市計劃，沖擊首家A+H股光伏電池片公司。

二是華民股份，原主營耐磨材料業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型數(shù)字技術(shù)不成功，選擇轉(zhuǎn)型光伏硅片，快速拿下百億訂單，坐擁高質(zhì)量朋友圈。

而為這兩家公司操刀轉(zhuǎn)型的兩位姐姐，她們各有讓人耳目一新的商業(yè)邏輯！

01

光伏是長期主義投資

新能源市場競爭激烈，“跑馬圈地”和“一哄而上”圍獵新能源的短期投機已不適用。

先說兩個反面案例：房企華夏幸福討巧的做法令市場反感，維護市值計劃失��；豬企正邦科技與浙江國電合作400億分布式光伏項目，激進以資不抵債收場。

為擦邊光伏概念，華夏幸福曾與大廠回族自治縣潮白河工業(yè)區(qū)管委會、中電投三方合作開發(fā)分布式光伏，只負責(zé)提供屋頂、管理園區(qū)、招商引資等，而真正出60億修電站的是中電投。對此，大眾證券報采訪一位市場人士直言：其舉動屬于制造炒作概念而已。

缺少長期風(fēng)險判斷的正邦科技，在宣布牽手國家電投擬400億布局光伏4個月后，便因不能清償?shù)狡趥鶆?wù)陷入破產(chǎn)重整。其激進跨界讓部分逾期商票成為壓死駱駝的最后一根稻草。

而鈞達股份陸小紅的認真且心思縝密，與上述反例形成鮮明對比。

長期主義打法1-堅定選擇認真干

首先，她從一開始就將長期主義的理念根植于心：來了就不要走，認真常駐新能源賽道。

陸小紅2019接手鈞達股份，隨后便開始剝離汽車配件資產(chǎn)，逐步收購全球電池片出貨一直位居第五的捷泰科技，并在收購?fù)瓿珊笮度慰偨?jīng)理一職，交由光伏技術(shù)經(jīng)驗豐富的張滿良。轉(zhuǎn)型決心以及執(zhí)行力顯而易見。

被收購后，捷泰科技超額完成業(yè)績承諾，鈞達股份“全面聚焦光伏主業(yè)”的做法也在二級市場非常受歡迎，自2021年中旬開始，鈞達股份的股價開始持續(xù)攀升，市值翻倍增長，陸小紅及其家族成員目前擁有的財富約50億元。

長期主義打法2-起底一個完美交易

陸小紅的心思縝密則體現(xiàn)在她執(zhí)行的這起堪稱完美的并購案上。該并購案分為先投石問路，再正式收購兩步，每一步在資金風(fēng)險的控制上都嚴絲合縫。

第一步——

2021年2月，鈞達股份與上饒弘業(yè)簽署《增資協(xié)議》，擬以自有資金向上饒弘業(yè)增資1.5億元，增資完成后的持股比例為12%。上饒弘業(yè)是捷泰科技成立全資子公司，最終實際控制人為江西上饒市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)管委會，注冊資本6億元，其5GW的高效大尺寸（182mm及以上尺寸）項目總投資為18億元，2020年11月開工建設(shè)，計劃2021年05月實現(xiàn)生產(chǎn)運行。

鈞達股份在相關(guān)公告中提及，本次投資的目的包括：通過本次投資，鈞達股份可以深度參與并了解光伏行業(yè)，與上饒弘業(yè)及捷泰科技增進互信，為進一步深度合作奠定基礎(chǔ)。

期間鈞達股份也注意控制資金風(fēng)險，公司2020年通過向大股東出售資產(chǎn)的方式回籠了部分資金。

2021年3月，鈞達股份董事會通過董事改選議案，董事會秘書辭去董事職務(wù)，同時提名捷泰科技總經(jīng)理張滿良為鈞達股份董事。

第二步——

2021年7月，鈞達股份啟動收購捷泰科技51%股份的重大資產(chǎn)重組，本次交易為現(xiàn)金收購的重大資產(chǎn)重組，對價為14.34億元，包括產(chǎn)權(quán)交易所摘牌、資產(chǎn)購買、股權(quán)轉(zhuǎn)讓及業(yè)績對賭等內(nèi)容，簽署的協(xié)議包括《產(chǎn)權(quán)交易合同》、《資產(chǎn)購買協(xié)議》、《業(yè)績補償協(xié)議》、《股份轉(zhuǎn)讓協(xié)議》、《股權(quán)及債權(quán)質(zhì)押合同》及《借款合同》，合同環(huán)環(huán)相扣解決了鈞達股份收購的資金來源問題。

鈞達股份規(guī)劃很清晰：控股股東楊氏投資及錦迪科技向鈞達股份提供6億元的3年期無息貸款；6.64億元在一年內(nèi)加計銀行同業(yè)拆借中心一年期貸款利率3.85%支付；截至2021年6月30日，鈞達股份的賬上貨幣資金余額為1.52億元。通過自有資金及股東支持解決了本次收購首期款的支付問題在。

值得注意的是，本次交易的資金全部來源于上市公司同步啟動的向特定對象發(fā)行股票事宜，由于發(fā)行審核的周期一般為12個月。而鈞達股份對支付節(jié)奏進行了對應(yīng)安排，2023年6月，鈞達股份順利完成本次發(fā)行，完美銜接本次重大資產(chǎn)重組的資金支付。

后續(xù)——

此外，2022年3月，鈞達股份發(fā)布《重大資產(chǎn)出售暨關(guān)聯(lián)交易報告書》（草案），出售的資產(chǎn)包括蘇州鈞達100%股份、海南新蘇100%股權(quán)及其他與汽車飾件業(yè)務(wù)相關(guān)的資產(chǎn)組，出售對象為實際控制人下屬的楊氏投資，交易作價合計為10.57億元，全部由楊氏投資在資產(chǎn)交割后5個工作日內(nèi)全部支付完成。楊氏投資本次收購的資金來源包括前期對上市公司的6億元借款相抵，剩余4.57億元由楊氏投資自籌。

02

如何快速打開市場

回看鈞達股份的轉(zhuǎn)型，陸小紅將重組轉(zhuǎn)型完美演繹，將江西上饒市、捷泰科技的團隊、鈞達股份的股東利益緊緊綁在一起。

而從華民股份歐陽少紅身上，能感受到快準(zhǔn)狠的商業(yè)打法，她手握4大策略。

策略1-與政府合做生意

與鈞達股份類似，華民股份也謀求與地方政府互利共贏。鈞達股份與江西省上饒經(jīng)開區(qū)達成股權(quán)交易，合力做大做強了當(dāng)?shù)氐墓夥�產(chǎn)業(yè)，實現(xiàn)了國有資產(chǎn)的保值增值。

華民股份則是在打造產(chǎn)線方面得到云南政府的大力支持，快速實現(xiàn)“從0到1”。

華民股份在補充說明投資所需資金的具體投入與籌資計劃的回復(fù)函中稱，總投資40億的云南大理項目二期及新增項目工程建設(shè)部分，主要采取“政府代建—租賃—回購”模式投資，公司將在代建廠房合格竣工驗收交付之日起五年內(nèi)按代建成本回購。

▲公司關(guān)于深交所關(guān)注函的回復(fù)公告截圖

得到政府支持的華民股份，建廠投產(chǎn)格外迅速。項目去年9月13日動工，12月設(shè)備進廠，今年1月12日正式開始點火投產(chǎn)。

策略2-瞄準(zhǔn)定制化需求

N型硅片當(dāng)前供應(yīng)相對緊張，瞄準(zhǔn)該細分領(lǐng)域機遇更大。

根據(jù)InfoLink分析，N型硅片當(dāng)前仍屬于相對定制化的產(chǎn)品，主要對標(biāo)一線組件廠的需求訂單，預(yù)計短時間生產(chǎn)不致出現(xiàn)過剩與異常庫存水平。后續(xù)N型硅片的實際生產(chǎn)與緊缺與否仍將仰賴N型下游產(chǎn)品電池與組件的實際產(chǎn)出而定。

梳理華民股份的產(chǎn)能規(guī)劃發(fā)現(xiàn)，其集中布局于先進產(chǎn)能N型硅片及異質(zhì)結(jié)技術(shù)路線專用硅片。

策略3-從代工做起

華民股份還充當(dāng)賽道老玩家的代工廠。其中和華晟新能源、通威股份計劃進行“先買再賣”的交易。

去年12月，華民股份與華晟新能源簽署合作協(xié)議：華晟新材料向華民股份采購單晶硅棒，華民股份將異質(zhì)結(jié)專用硅片供給華晟新能源等異質(zhì)結(jié)廠商。

今年10月11日，華民股份在互動平臺上提到采購?fù)ㄍ�股份硅料，生產(chǎn)的單晶硅片供于通威股份等廠商的事項。

策略4-走“小而美”路線

在全行業(yè)都在追求“大而全”的業(yè)務(wù)格局之際，華民股份特立獨行地走“小而美”路線，似乎也開拓出了自己的一片市場。

僅用兩年先后獲得了一道新能、棒杰股份、華晟新能源、正泰新能和通威股份等廠商的硅片訂單，在手訂單合同總額超過了200億元，風(fēng)頭正盛。這些采購合同周期都在1-3年，按3年來算，年均70億元左右的訂單亦遠超其年度營收。

對于“從0到1”的跨界玩家而言，入局就復(fù)刻巨頭“一體化優(yōu)勢”的風(fēng)險很高。例如江蘇陽光從毛紡轉(zhuǎn)型到光伏，今年3月宣布擬設(shè)立一家主營硅片、硅棒等的全資子公司，注冊資本20億元；4月再度宣布擬在包頭建設(shè)多晶硅、電池片及組件等項目，總投資約200億元。分析人士指出，江蘇陽光在光伏產(chǎn)業(yè)方興未艾的2005年便已入場，其一敗再敗的主要原因不在于外界的競爭對手，而是其內(nèi)部經(jīng)營上存在許多問題，尤其是步子邁得太大。

而且，已有不少走“小而美”路線的企業(yè)成功跨界硅片，并小有成績。雙良節(jié)能、京運通、高景太陽能等毛利率可比肩TCL中環(huán)和隆基，他們清一色都是跨界而來，并且業(yè)務(wù)一直都集中在硅片領(lǐng)域。

對他們而言，專一會有更多精力去搞研發(fā)，去開拓客戶，以“專業(yè)化”而贏得市場。而華民股份，也成為了其中典型案例之一。

鈞達股份、華民股份都踩對了技術(shù)路線，配合兩位“60后”姐姐的獨門商業(yè)邏輯，在全產(chǎn)業(yè)鏈的過剩困局與一體化浪潮裹挾下，仍釋放出一定的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

光伏巨頭天合光能董事長高紀(jì)凡曾在行業(yè)會議上說：“當(dāng)下各路資本涌入光伏產(chǎn)業(yè)帶來產(chǎn)業(yè)鏈上下游前所未有的激烈競爭現(xiàn)狀。這是產(chǎn)業(yè)機遇所帶來的投資熱情，卻也伴生著挑戰(zhàn)。新興企業(yè)抓住差異點來發(fā)展，也能夠取得優(yōu)勢。”

       原文標(biāo)題 : 光伏賽道擁擠，這兩家公司跨界卻嘗到甜頭