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低端市場(chǎng)崛起的王者

將目光從全球聚焦至中國市場(chǎng)，我們發(fā)現(xiàn)，光伏支架賽道異�！皳頂D”。

大量企業(yè)從鋼材廠“搖身一變”，轉(zhuǎn)而做光伏支架，尤其是沒有太多技術(shù)含量的固定支架。一時(shí)間，量產(chǎn)支架的企業(yè)達(dá)到上千家。大量企業(yè)在低端市場(chǎng)激烈廝殺，質(zhì)量參差不齊，行業(yè)硝煙彌漫。

相比之下，技術(shù)含量較高的追蹤支架市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)程度則小很多。跟蹤支架是高度定制化產(chǎn)品，需要因地制宜，根據(jù)地形、位置計(jì)算最優(yōu)控制方案。這對(duì)產(chǎn)品穩(wěn)定性、企業(yè)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)要求極高。因此，業(yè)主對(duì)供應(yīng)商審核極為嚴(yán)格，會(huì)對(duì)其資質(zhì)、產(chǎn)品品質(zhì)、信用情況、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)等各方面層層把關(guān)。

這種高度定制化的合作模式下，能夠量產(chǎn)性能優(yōu)異的跟蹤器支架，且還具備豐富項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的廠商并不多。雖然整個(gè)行業(yè)看似產(chǎn)能過剩、競(jìng)爭(zhēng)激烈，但聚焦到高端市場(chǎng)，跟蹤支架常常屬于供不應(yīng)求狀態(tài)。

例如，清源股份（603628）在最新年報(bào)中披露，將加強(qiáng)跟蹤支架產(chǎn)品研發(fā)力度，并持續(xù)擴(kuò)產(chǎn)，力求形成GW級(jí)的跟蹤支架產(chǎn)能；聚晟科技（835829）披露，公司將積極應(yīng)對(duì)光伏跟蹤系統(tǒng)蓬勃發(fā)展的需求，不斷開發(fā)與拓展新產(chǎn)品。龍頭企業(yè)中信博產(chǎn)品則更是“緊俏”，連續(xù)三年，公司產(chǎn)能利用率高于100％，飽和的產(chǎn)能令其不得不放棄部分訂單。

回顧中信博發(fā)展史，我們發(fā)現(xiàn)，中信博也是從固定支架做起的。是什么讓它擺脫了低端市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，一躍成為國內(nèi)跟蹤支架之王呢？

2012年，中信博以固定支架生產(chǎn)商的身份進(jìn)入市場(chǎng)。與其他廠商不同在于，它很早就不甘于僅做固定支架。抱著對(duì)跟蹤支架未來發(fā)展的堅(jiān)定信心，它在生產(chǎn)固定支架之余，大力研發(fā)投入跟蹤支架技術(shù)。2012－2014年，公司積累了多個(gè)跟蹤式光伏組件、雙軸跟蹤裝置等專利。

2015年，中信博跟蹤支架終于厚積薄發(fā)，進(jìn)入大規(guī)模量產(chǎn)階段。很快，公司憑優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品獲得Intertek、美國UL、T？V南德、歐盟CE等多個(gè)國際權(quán)威機(jī)構(gòu)資質(zhì)認(rèn)證，并在日本、美國、印度等多地建立子公司，為產(chǎn)品暢銷全球建立通道。

這期間，由于將產(chǎn)品重心放在跟蹤支架上，公司業(yè)績(jī)亦發(fā)生較大轉(zhuǎn)變：2018年起，中信博跟蹤支架營收超越傳統(tǒng)固定支架，成第一大業(yè)務(wù)。至2019年，公司跟蹤支架營收11．7億，毛利3．0億，帶動(dòng)整體營收和凈利潤進(jìn)入增長快車道。

2019年，中信博在跟蹤支架基礎(chǔ)上，推出更高階的光伏建筑一體化產(chǎn)品——BIPV。它與建筑物同時(shí)設(shè)計(jì)、施工與安裝，不僅能在減少鋼筋水泥等建筑材料的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)建筑物遮風(fēng)擋雨等傳統(tǒng)功能，還能發(fā)揮光伏發(fā)電作用，提高系統(tǒng)壽命。推出第一年，BIPV實(shí)現(xiàn)200萬營收。大幅提高光伏投資收益，BIPV有望迎來業(yè)績(jī)快速成長期。

中信博的“聰明”之處，不僅在其先明洞見了行業(yè)發(fā)展，及時(shí)調(diào)轉(zhuǎn)航向，還體現(xiàn)在其靈活的銷售策略上。

跟蹤支架剛量產(chǎn)不久，為了打開全球市場(chǎng)，中信博采用了規(guī)模優(yōu)先策略。其陣地則選在了快速發(fā)展，又較容易進(jìn)入的印度地區(qū)。事后證明，這一選擇十分正確。2015至2017年，公司連續(xù)三年蟬聯(lián)印度市場(chǎng)支架供貨量第一。

印度市場(chǎng)開拓成功，為公司奠定了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓其有能力承接其他地區(qū)更高毛利率的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。2018年起，中信博又陸續(xù)開拓了澳大利亞、越南、墨西哥等毛利率較高的新興市場(chǎng)，并承接了我國多個(gè)“光伏領(lǐng)跑者項(xiàng)目”，帶動(dòng)整體毛利率從2017年的17％上升至2019年的24％。

強(qiáng)者恒強(qiáng)的邏輯正在中信博身上印證。2016至2018年，中信博市占率從6．3％提升到8．6％。要想持續(xù)在全球市場(chǎng)中脫穎而出，中信博還需突破當(dāng)前產(chǎn)能瓶頸。公司擬籌資5億元用于擴(kuò)建光伏支架生產(chǎn)基地，建成后，中信博將新增2．8GW產(chǎn)能，有利支撐其開拓全球市場(chǎng)。

光伏支架這個(gè)看似簡(jiǎn)單的行業(yè)，想要玩好并不簡(jiǎn)單。審視龍頭企業(yè)中信博，我們發(fā)現(xiàn)了其“不簡(jiǎn)單”的秘密：行業(yè)主題從“補(bǔ)貼”轉(zhuǎn)為“技術(shù)”，中信博亦率先從“不智能”的固定支架轉(zhuǎn)為“智能”跟蹤支架，盡早擺脫了低端價(jià)格戰(zhàn)。有了先進(jìn)產(chǎn)品，中信博又快速搶占全球市場(chǎng)，占盡先發(fā)優(yōu)勢(shì)。這個(gè)“聰明”的企業(yè)，有望成全球光伏支架之王。

作者： 黃依婷 來源：億歐