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1、從逆流而上到順勢而為

2月21日，天合做了一場原本沒有預(yù)期的會(huì)議。在2019年春節(jié)前，天合原裝就策劃籌備開年的五場《與天合，共未來》的天合智慧分布式能源大會(huì)。

從筆者的角度看，在當(dāng)時(shí)情況下，這是五場“沒有回報(bào)”的會(huì)議，天合的目的并不是招商，只是想要讓經(jīng)銷商堅(jiān)定行業(yè)信心，甚至不乏為自己為同行打氣的意味。在幾乎所有人都在觀望、等待的時(shí)刻，天合仍然堅(jiān)定的看好分布式光伏發(fā)展。

不曾想政策卻不期而至。

就在連天合都認(rèn)為自己的努力是逆流而上之時(shí)，能源局在會(huì)議召開的前幾天，于2月18日為整個(gè)分布式光伏市場送來了大禮包：根據(jù)最新的征求意見，2019年戶用可裝機(jī)規(guī)模預(yù)計(jì)仍然在30萬至50萬戶之間，補(bǔ)貼額度約為0．18元／度。

于是天合的山東會(huì)議成為了中國重振分布式光伏市場信心的開年第一站，來自山東16地市的436位經(jīng)銷商匯聚一堂，見證分布式光伏市場復(fù)蘇的開始。

大勢已定。

2、收復(fù)失地，安撫“百姓”

天合官宣稱：天合原裝總是快人一步，決心毫不動(dòng)搖。

快人一步嗎？不見得，天合也曾被同行的價(jià)格戰(zhàn)和劣質(zhì)廠商攪亂市場搞得焦頭爛額，后來推出了一系列的相關(guān)策略，這并不是一家靈活度上超過同輩的企業(yè)。

但這也更凸顯了這家企業(yè)的決心和耐心。從入分布式光伏市場起，天合就“拒絕”了太多的捷徑，選擇更難要求更高的原裝光伏，讓優(yōu)秀分布式電站得以批量“復(fù)制”；在“531”后，他們還想著如何幫助市場上幾十萬個(gè)無人管理的“孤兒”電站接起運(yùn)維管理工作。這次的五場大會(huì)，本是天合的“例行活動(dòng)”。

專心跟隨趨勢的或許能更容易的取得成功，但堅(jiān)持做正確的事才能把握住長期大勢。

正道直行，自反而縮，雖千萬人，吾往矣。

天合光能副總裁，天合智慧分布式能源價(jià)值群總裁張兵認(rèn)為：所謂趨勢，要看清楚2019年整體的政策趨勢和市場趨勢。

政策趨勢方面，國家堅(jiān)定不移的支持光伏行業(yè)的發(fā)展是毫不動(dòng)搖的；政策制定導(dǎo)向會(huì)堅(jiān)持16個(gè)字方針：市場導(dǎo)向、競爭配置、分類管理、穩(wěn)中求進(jìn)”的發(fā)展特點(diǎn)；補(bǔ)貼拖欠問題有望將成為歷史；強(qiáng)制配額、電力交易、綠證將分步釋放。

市場趨勢方面，行業(yè)將出現(xiàn)兩個(gè)市場：補(bǔ)貼市場和平價(jià)市場；行業(yè)將進(jìn)入高質(zhì)量高品質(zhì)發(fā)展階段；品牌化道路將成為行業(yè)的主流趨勢；2019市場規(guī)模將超過2018年。

山東省太陽能行業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長張曉斌解讀未來政策時(shí)也說：“國家大力發(fā)展光伏清潔能源的戰(zhàn)略是毫不動(dòng)搖的，政策已經(jīng)非常明朗，大家不要再等待，不要再猶豫，要積極準(zhǔn)備，快速行動(dòng)，搶占先機(jī)�！�

去年下半年起停滯不前的分布式光伏“失地”，至此終于算是要收回來了。

劍外忽傳收薊北，漫卷詩書喜欲狂。

3、分布式光伏的未來

但在2019年全光伏行業(yè)競爭烈度升級的大勢下，分布式光伏市場必然將更加看重內(nèi)外功，軟硬件。

天合領(lǐng)導(dǎo)在接受SOLARBE索比光伏網(wǎng)采訪時(shí)表示，經(jīng)銷商加入天合有六大好處：1、行業(yè)領(lǐng)軍品牌身份，更易做渠道推廣和開發(fā)客戶；2、在授權(quán)區(qū)域內(nèi)承接公司指派的一切客戶訂單資源；3、更高溢價(jià)能力帶來更高市場售價(jià)；4、帶來品類、品牌、產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)等差異化營銷理念的市場賣點(diǎn)；5、獲得全渠道金融支持，以及產(chǎn)品、技術(shù)、培訓(xùn)等全方位支持；6、數(shù)字化服務(wù)運(yùn)維平臺，及時(shí)、主動(dòng)、持續(xù)運(yùn)維保障。

同時(shí)天合還為合作伙伴提供品牌、產(chǎn)品、技術(shù)、金融、培訓(xùn)、運(yùn)維等六大支持，一站式解決所有市場沖突，確保合作伙伴長期穩(wěn)定的盈利能力，并且沒有后顧之憂。

此外，天合還積極打造了智慧分布式能源新生態(tài)，滿足市場新需求，推出全新升級的原裝標(biāo)準(zhǔn)化戶用系統(tǒng)新品：電多多S＋和電多多E＋；四大系列定制化原裝工商業(yè)智慧光伏系統(tǒng)解決方案：電王、電盾、電霸、電能；以及天合恒熱空氣能產(chǎn)品。

其中，針對工商業(yè)分布式光伏，天合提供定制化的系統(tǒng)解決方案，根據(jù)客戶需求，一單一設(shè)計(jì)，靈活搭配，共有108套搭配方案供合作伙伴選擇。而且天合提供靈活、簡單的合作模式，與合作伙伴一起開展市場業(yè)務(wù)的推廣。

這也是天合第一次喊出“打造智慧分布式能源第一品牌”的口號，張兵稱天合智慧分布式能源依托集團(tuán)整體戰(zhàn)略，秉承讓太陽能走進(jìn)千家萬戶的夢想，為合作伙伴打造具有持續(xù)盈利能力的分布式光伏創(chuàng)業(yè)平臺，為終端用戶提供更佳的光伏清潔能源體驗(yàn)。

品牌化，平臺化，這也將是分布式光伏的未來。

作者：曹宇