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　　能源公司也是我們的客戶，雖然它們的業(yè)務與我們類似。不過因為光伏市場相對分散，比如像屋頂項目，都比較小，幾乎沒人能壟斷。大型的能源企業(yè)又需要可再生能源份額，而它們的產(chǎn)品是電。那么天華的意義就是滿足它們，建造好電站，為它們提供光伏發(fā)電系統(tǒng)，讓它們把電賣出去就是了。我們去勞動，勞動就有價值，就會被尊重。

　　至于像光伏組件企業(yè)，我們?yōu)槠涮峁┑膬r值是，與我們合作能夠讓它們從賣組件上升到賣電站。比如國內的超日太陽（002506），它們投入到我們電站的組件占到了其總量的25%以上，但這25%的收益率卻相當于百分之百，做了100兆瓦電站相當于賣了400兆瓦的組件。這些類型的伙伴可提前實現(xiàn)良性的銷售模式。組件不是一個快速消費品，沒光伏應用項目就沒產(chǎn)品沒銷售，如果跟天華陽光綁定了一些項目，它經(jīng)營的部分產(chǎn)量就鎖定了。

　　天華現(xiàn)在主要服務于中國制造業(yè)在海外的業(yè)務。盡管天華不做制造，但還是依托于國內制造業(yè)的。天華是服務于中國的產(chǎn)品出口和資本出口�，F(xiàn)在中國面臨產(chǎn)品多和錢多的狀態(tài)。天華的使命把中國多的產(chǎn)品和多的錢放在國際領域里去最優(yōu)化配置。

　　光伏電站開發(fā)的高風險

　　媒體：進行光伏電站的開發(fā)有怎樣的特點？

　　蘇維利：就開發(fā)而言，不需要太多的錢，但是風險較高。開發(fā)需要一定的周期，但有周期，就有面臨政策變化的可能。比如說有時我們拿著地，做了12月的環(huán)評，但剛做完，就發(fā)現(xiàn)政策變了。像在捷克，我們也貯備了一些項目，結果它宣布從2011年開始沒有政策扶持了，那么相關的項目就作廢了。最近國內幾家大的組件廠家在意大利也碰到了這個問題。它們在意大利拿到了一些許可，但后來政策卻變了。相對而言，開發(fā)是一個低投入高風險但一旦成功就是高回報的行業(yè)。這就要求對風險的把握能力。而這方面我們有多年的海外經(jīng)驗，因此還是比較有優(yōu)勢的。

　　媒體：一般而言，開發(fā)與建設一個光伏項目的周期是多少？

　　蘇維利：項目開發(fā)周期一般是6到24個月，建設一般是2到6個月。不同國家不一樣，比如德國比較成熟，可能快一些。但是加拿大比較新，我們在當?shù)刈钤绲囊粋�項目2009年遞交申請的，2011年6月才獲得批準。

　　媒體：在海外光伏項目開發(fā)和運營方面，天華陽光又需要應對哪些挑戰(zhàn)？

　　蘇維利：要國際化，要賺別人的錢，這本身就是挑戰(zhàn)。對我們而言，挑戰(zhàn)包括如何與所在國的團隊做好管理和文化上的融合。為了拿下當?shù)仨椖�，需要與當?shù)叵嚓P機構進行充分交流，這必然需要有當?shù)氐膯T工。但如何讓他們接受中國人的管理與思維，這就是問題。好在從2009年后，中國的國際地位逐漸提高，這一點幫大忙了。國力的增長對民族的尊嚴提高在海外有很大作用。我們現(xiàn)在海外員工大概有220來人，90%是當?shù)貑T工。

　　媒體：在海外運營與在國內運營相比，有怎樣的優(yōu)勢？

　　蘇維利：海外跟中國不同的是：土地大多是私有的。因此談項目基本是商務行為。作為私有土地業(yè)主，他們不會因為你是美、日、德的人就有所偏袒。他們很功利，只要談好業(yè)務條件，一切都好，沒有歧視對待。同時，他們認為中國企業(yè)有錢，也就更愿意與有中國背景的企業(yè)打交道。